近來國家不斷加大對醫(yī)藥領(lǐng)域的調(diào)控力度，一線醫(yī)藥代表們越發(fā)感覺到生存的壓力。藥品越來越難做，越來越多的醫(yī)藥人選擇醫(yī)療器械與耗材這條“曲線救國”的道路。
相對于不斷陷入降價、招標、議價的藥品市場，器械與耗材似乎更容易做。在多數(shù)醫(yī)院，器械與耗材不需要召開藥事會，不必上會討論，有利潤，準入門檻又低。
醫(yī)藥營銷人員轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)療器械需要注意，藥品營銷的門檻多數(shù)是醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)，這樣有利于對產(chǎn)品的掌控和學(xué)術(shù)的指導(dǎo)。但醫(yī)療設(shè)備、器械與耗材方面的營銷對醫(yī)學(xué)專業(yè)的背景有更高要求。
有些銷售人員認為，良好的客情關(guān)系可以代替其他需要，其實不然，客情關(guān)系只能錦上添花。一個合格的銷售人員必須把自己定位為醫(yī)生助理。只有站在臨床醫(yī)生的角度，才可以**大限度地理解產(chǎn)品的好與壞，更清醒地了解臨床一線**需要什么。雖然普通手術(shù)器械及耗材的營銷思路與藥品大同小異，但細節(jié)上有很多差別，需要分別對待。
下面，為大家送上由醫(yī)療器械銷售大神總結(jié)的三個**心得，希望會對您有所幫助！
1.大醫(yī)院學(xué)術(shù)帶動
器械會展出一個較為冷門的耗材，幾百元一個，但**用于乳腺科手術(shù)，優(yōu)點是市場上的同類產(chǎn)品比較少。
推廣時，銷售人員先把產(chǎn)品拿給臨床主任看，由于是陌生拜訪且主任對該產(chǎn)品不熟悉，詢問了幾個在外地進修的醫(yī)生。有人表示，上海某些大醫(yī)院就用這種耗材，效果很好。于是，主任感興趣了，同意打報告申請。
但設(shè)備科長不熟悉該產(chǎn)品，銷售人員先不貿(mào)然拜訪。經(jīng)詢問得知，某朋友與科長